2021中国工程机械营销&后市场大会于11月29日正式拉开帷幕，坚守价格本届大会汇聚中国工程机械行业极具影响力人士，营销搭建高条理替换平台，＆后话中聚焦于“坚守价格主义”，市场品评辩说在坚守历程中的大会顶峰对于诸多机缘以及挑战，贡献有价格、心无有智识的旁骛卓越替换、深度碰撞以及解决妄想，坚守价格与广漠同仁一起洞不雅时事，营销展望前路。＆后话中

2021年中国工程机械行业发展很好，市场也很难。大会顶峰对于这个时期给以工程机械行业发达发展的心无机缘，也面临工业链各方发展不屈衡等挑战。旁骛中国工程机械部份高品质发展，坚守价格需塑造以及发挥各方的中间价格。因此，2021中国工程机械营销&后市场大会主理方特意规画了这场主题为“坚守价格主义 ”的顶峰对于话，以期助力中国工程机械行业于变局中开立异局。

顶峰对于话由利星行机械总体首席推广官傅耀生主持，对于话高分割说是中国工程机械工业协会声誉会长、特意顾问祁俊，广西柳工机械股份有限公司副总裁文武，合肥湘元工程机械有限公司董事长周驰军，安徽现松工程机械服务有限公司CEO陈天宇，日立建机(上海)有限公司董事总司理程晓明（在线）。

营销&后市场大会顶峰对于话关键奏图

2021年中国工程机械营销&后市场大会

“顶峰对于话”第二全副 坚守价格

在顶峰对于话的第二个主题“坚守价格”之中，列位贵宾，对于中国工程机械企业将若何适应行业与市场的巨变，在工业链上坚守以及塑造自身的中间价格等行业焦点话题妨碍了深度对于话。

主持人：利星行机械总体首席推广官 傅耀生

利星行机械总体首席推广官 傅耀生

顶峰对于话贵宾

中国工程机械工业协会声誉会长、特意顾问 祁俊

广西柳工机械股份有限公司副总裁 文武

合肥湘元工程机械有限公司董事长 周驰军

安徽现松工程机械服务有限公司CEO 陈天宇

日立建机(上海)有限公司董事总司理 程晓明

傅耀生： 2021年，发掘机、装载机市场销量前高后低，曾经陆续7个月下滑，与此同时，进口同比增幅较大。行业下一步的走势若何？各企业又将若何在策略上适应这种变换，在工业链上坚守以及塑造自身的中间价格（连结甚么，坚守哪些）？行业会集度的降职，是工业链各方无奈回避的趋势，请大师谈谈，行业下一步可能泛起的整合征兆。

文武：这是一个比照锋利的话题。总体意见，这个行业曾经进入上行周期，总量着落这是一个未必的趋势，可是因为有村落子复原这个国家的宏不雅政策出台，开始分说，置信下一个周期的着落趋势不会像上一周期那末激进，预计会处在一个相对于笔陡的着落状态。

在这样的模式下，特意是作为主机制作商来说，我十分拥护“坚守价格主义”这个主题。柳工不断以来都是价格主义的倡导者，也是价格主义的事实者。柳工董事长讲过“柳工的策略重点永远都是技术立异”。柳工63年来从装载机起步，从第一台，到如今的856H系列，以及发掘机，履历了近五代的迭代，仍因此坚贞、节能著称。当初柳工“11·26客户节”正在妨碍，客户节上展现了柳工最前真个产物，从成套的电驱产物到遥控产物，以及刚宣告的三款无人驾驶工程机械，他们呈现了柳工“为客户发现更好的价格” 的价格主张。柳工在产物的研发、技术立异以及在中间零部件，尚有优异服务方面，不断在不断拓展，品质决定未来，柳工也不断在坚守。

第二是内行业大情景状态下要具备周期脑子，当行业好时应该若何冷清思考，行业下滑时，咱们怎么样能耐有一种突破行业周期的妄想，包罗机械的妄想、制作的妄想，以及在经营方面若何妄想，追寻新的削减点，来保障财政的晃动以及晃动性削减。

第三也是柳工不断连结的。柳工要想内行业中取患上比照好的口碑，那末不光要靠自己，还要靠工业链。那末工业链就包罗咱们的客户以及经销商，要有这种利他的脑子做运气配合体。以是，首先要让客户可能认可企业的价格，而后在政策上、在导向上，企业与经销商可能真正地站在一起。尽管其中博弈在魔难逃，但在策略妄想上要不同，福利上要相对于不同，未必要有品质的博弈，谋求未必的失调，置信打造这样的福利配合体，才是企业当初应该具备的双赢脑子。

近多少年做装载机，我体味比照深的便是客户导向以及利他脑子，置信这样，经销商未必以及你站在一起，在工业下滑的时候，咱们可能抱团取弛缓。

傅耀生：您的逆周期的说法，咱们也看到良多外洋品牌，他们在策略上也有一个所谓的逆周期，是策略上的一种布置，便是好怎么样办，坏怎么样办。

程晓明：我是行业的老兵，但归国不到4年，我的体味是，每一个行业总是有高峰、低谷，发展也有周期。针对于这种周期，首先从企业自身来说，实际上便是两件事：第一，客户福利第一。怎么样可能把客户福利不光作为一个口号，而是从公司全部策略、经营打点框架，包罗工业链，怎么样将客户第一落到实处。对于我来说，客户第一很重大，好比说谁是客户怎么样去界说。经销商是客户，而咱们是中国经销商的代表，以是你作为打点职员，要能将客户精准定位，能耐为客户服务，这是百年企业可能陆续上来的最根基的理由。

第二，日立总体历史曾经超过百年。日立主张给客户提供一个值患上信赖的课题解决妄想，坚守正道，老恳确切做人，扎扎实实处事。经由脚稳实地为客户提供值患上信赖的课题解决妄想，来实现客户福利第一。

总体觉患上行业横蛮发展比横蛮整合要好一点，因为发展的历程是一个光阴段的历程，而且依据客户的需要，风一大猪也能飞起来。可是假如不策略思考，这种横蛮整合就会带来全部市场的解体。首先，是理念的整合，任何一家公司无论处于工业链的鄙俚、鄙俚，未必要有对于立个理念。第二点，基于理念整合，未必要有策略整合，每一个步骤地妄想，未必要有策略教训。第三点，为了实现这个策略，经营打点这团系统，怎么样样可能把资源最大运用。第四点，产物互补以及渠道整合，包罗国内跟外洋。最紧张的一点，未必要有强人。特意是具备可能利他的、可能坚守正道的企业强人，他们未必是在未必框架之内处事，以是强人应该是所有的行业整合中最紧张的关键。

傅耀生：客户第一，署理商也是客户，坚守正道，理念整合，体贴强人。周总，署理商是否会整合呢？

周驰军：实际上署理商的整合这两年曾经拉开序幕。展望2022年，可能更艰辛的还在等着咱们。一方面市场需要总量不才滑，另一方面生行业热潮期，一些制作商的需要尚未整合，最大的关连整合是供求关连，愿望署理商未必要有短缺的脑子豫备。工程机械重大的产量，加之外洋市场因疫情受到未必影响，最后国内市场将担当重大的压力。

我也在思考咱们署理商可能担当的工具，可是署理商样样都能做到100分，有些不着实相助力的依据，概况不正式削减能源的指标，该扛的要扛患上住，不是实现使命便是好的署理商，扛下扛不动的工具，总有一天会砰然倒地。

展望2022年，作为署理商愈加关注自己企业的瘦弱，更站在企业实力的角度来思考成果，针对于扛不住的成果怎么样办？换句话说，良多解决不了的成果，可能需要署理商与制作商配合相同商量解决之道，少些坚持，多些理性相同与愿望。

陈天宇：从纯服务商的角度看坚守价格。发掘机行业目后退入到一个存量市场。我听了一下适才文总讲的，他的发展偏差应该是从高端化、科技化、智能化偏差发展。而署理商当初处于增量市场，转向存量市场的这个历程。随着署理商相互之间的相助日益强烈，咱们要追寻企业外在实力，便是要找到外在能量，要在这其中间做一些改动。十三五到如今，互联网技术对于行业攻击太大，但它也是保住咱们万万别回到原市场的一个历程。可是，不论市场怎么样变，我仍是愿望同仁们能从自我改动中患上到能量。企业要做一个抉择，服务企业而言，只陆续已经实用劳模式，空间会越来越小，未必要向外追寻更大的衔接。同时，未必要连结一些极其客户。每一个企业未必要坚守自己的价格不雅以及晃动性。晃动性很紧张，配置装备部署后市场服务存量如今都过大，需要配套衔接的名目过重大。无论是主机厂、署理商以及服务商，咱们需要对于全部市场服务的衔接方面太多了。比喻，有保险公司、人力资源、配件（包罗反向物流、运输），都是咱们需要去思考融会的一些企业，来美满全部市场。

傅耀生：2020～2021年，尽管工程机械产物销量削减，但市场相助的强烈水平进一步降职，良多署理商盈利状态并不被动，请示造成这种境况的原因是甚么？若何看待署理制在中国的发展，您觉患上署理商需要若何去构建自己的相助力系统？如今也存在署理商退出的状态，您怎么样看？

祁俊：首先，明天咱们大会的主题“坚守价格主义”，普及到很高的高度。明天预会的企业家都有谋求的指标，那便是所处置的企业常青。所谓常青，便是企业瘦弱，可不断发展：

第一，制作企业。我召唤制作厂要善待署理商。从话语权的角度而言，署理商以及制作厂在一起的时候是弱势群体。销售在工程机械市场是决定咱们这个行业存活的最严主因素。

署理商作为制作厂市场前线的触角，深入一线用户，为用户提供近距离的服务，制作厂做不到的，咱们的署理商两个小时到位。但假如署理商的功能由制作厂来打点以及实现，那末制作厂将会产生很大压力。同时主机制作厂对于署理商的审核，不要只把市场份额削减作为重量级的审核指标，应该是多维度的。好比，审核署理商老用户患上到的数目、新用户的开辟数目，而不径自审核市场份额削减的数字。因为以往的这种审核政策，引起了市场上的一系列的连锁反映。

愿望主机厂做好三点：第一，把产物技术做到前端；第二，将产物的坚贞性、产品质量要做到极致；第三，对于署理商提供全方位的反对于以及服务。

同时，也召唤署理商。赔本赚呼叫的事件无益于署理商企业发展，同时也扰乱了全部工程机械市场的发展。2021年发掘机妨碍到当初1至10月份销量比去年还削减了13.1%，可是咱们往年主要削减全副在进口上，1至10月份发掘机进口曾经超过6万台，所有工程机械产物进口的台数削减曾经超过了89%。

我觉患上，挣钱分三类。第一类，靠脑子挣钱，好比比尔盖茨，用一个系统挣钱；第二类，靠钱挣钱，我秉持了遗产等，放在银行生息、放贷、告贷，钱生钱；第三类，打工挣钱，为老板打工挣钱。署理商不要管利润巨细，但亏钱未必不要干。可是，大师也都有一个昏迷的意见，价格战不可防御，惟独有市场，这便是江湖，就有森林纪律。在这种价格战中，怎么样样适者生涯，怎么样样瘦弱谢世。

总体合成，对于工程机械行业来说，2022年12月1号到2023年上半年将是一个痛苦的时期。2022年12月1号日后“国四”规范切换。特意在2022年二季度末、三季度，行业可能迎来一个销售热潮。因为，“国四”规范切换日后，价格上涨，在此以前用户会袭击洽购。第二，行业如今尚未一个退出机制，便是“国四”规范切换了，“国一”规范是2008年推出的，2008年从前斲丧的配置装备部署如今市场上尚有多少十万的存量在用。协会如今在被动向国家发改委、国务院建议议，要求建树工程机械二手配置装备部署欺压退出机制，但难度挺大。因为如今是有《物权法》，工程机械90%的发掘机客户都是总体，这些工程机械属于总体资产，做不到欺压报废。彷佛汽车相同，国家让你欺压报废，国家要给津贴，而工程机械不。

愿望咱们署理商未必凭证市场纪律，把握自己，坚守价格。

傅耀生：柳工发掘机近多少年来接管直营的模式，您是否介绍一下柳工为甚么接管这种模式？你们觉患上这种模式具备哪些特色? 同时，又是若何来妄想后市场发展的？在署理制模式下，署理商在销售关键会摊派一全副的危害，在直营模式下这种危害是否会给主机制作商带来压力？

文武：这个成果颇有针对于性。柳工对于署理商便是坚守价格主义，反对于署理商的发展。柳工前多少年确凿也做了一些直营这方面的试验，这种试验在甚么状态下做的呢？根基上都是在当地渠道发生了成果，渠道不可不断（包罗渠道的定夺以及被迫缺少），在这样的状态下，柳工在多少个区域做了咱们直营的这种模式的探究。从这多少年的状态来看，这个探究确凿也应该提及到了未必的浸染。浸染在哪呢？便是可能在知足客户的需要、降职品牌在当地的影响力。而且在这个历程中，咱们也清晰了渠道的运作模式、它的运作特色以及痛点，这些为未来咱们署理商之间的相助双赢以及赋能，起到了十分好的借鉴浸染。

柳工不断连结的，便因此署理商为主，以直营为填补的营销模式。柳工渠道的指标，便是要不断知足客户的需要，连结署理商以及柳工之间策略妄想以及企业精神。这便是柳工不断坚守的中间价格——“以报答本，相助发现价格”之地址。当初，柳工也不断在试验一些模式上的立异，好比说像混改、股权刷新、商业模式立异等。在这里，我愿望有能耐，对于柳工有定夺，有被迫的署理商同伙，也可能退出到柳工的立异刷新中来。

傅耀生：在中国发掘机市场，各品牌的市场名目发生了比照大的变换，特意黑白国产物牌的市场份额逐步萎缩。作为日系品牌，若何应答这种变换与压力？ 

程晓明：如今外资的市场占有率着落，我觉患上要生涯上来有4个紧张词，第一，便是客户第一。咱们有势力抉择客户，可是客户未必是决定咱们提供的产物以及响应的服务。一些课题解决，是由客户来决定，客户未必是决定咱们的兴衰，以是不要把关连搞反，这是第一点。

第二个紧张词，是聚焦价格发现。咱们的存在感是取决于咱们所发现的价格，不价格反对于，存在感终将消逝。现内行业的乱象则是，价格即是价格。我每一每一跟矿山的一些大规模客户讲，在外洋做这么多年，我也加过良多客户。总结起来，大师可能做三十年企业、五十年企业、百年企业，有两件事要做：一个是要赚可不断的钱，第二是要管看不见的老本。以是，从外资来说，咱们要愈加把在外洋积攒的一些履历，可能给客户提供价格之外的价格，这是咱们的第二点。

第三点，是可不断性发展的一个事业。事业的可不断，未必取决于适应潮水的价格发现。咱们如今也在做，无论渠道酿成甚么样，其引领模式未必是从鄙俚到鄙俚，从客户端到工场研发轫，不一个可不断的盈利模式，大师都没方式反对于。

第四点，是讲所谓的双赢、共存以及共荣。客户以及署理商，厂家以及提供商，老本方以及员工方首先要双赢，能耐共存，有了共存大师能耐共荣，不能搞反了。

傅耀生：大全副署理商都感应往年的日子欠好于，作为卓越代表，您觉患上署理商是否曾经到了转型的节点？又若何实现自己营业的突破？

周驰军：不是转型的成果，是谢世的成果，波及到咱们的性命线了。署理商再弱势，起码的法律底线必须坚守。好比，行业应该功能反不同理相助法，临时的恶意高价就涉嫌高价推销，不能将临时赔本觉患上便是应该的。相助过错之间，也应该相互恭顺，大师都有严正。

署理商要与制作商实现更精确的相同，清晰企业中间向导层的着实要求。南昌是一个福地，随着越来越多的工程机械主机厂酿成上市公司，置信企业以及行业都市越来越规范，也会为行业带来更多活气。

反以前讲，署理商尚有一个配合悲悼的事。20年了，工程机械署理商在A股有多少家上市公司？汽车行业的头部渠道企业都是上市公司，咱们应该反思，咱们要对于社替换，让更多人关注这个群体。展望“十四五”，以愈加凋谢、被动的心态捍卫咱们的权柄，彰显署理商的价格。

傅耀生：若何改善与厂家的关连？

周驰军：到年尾了，明年各项指标又很无畏，我想改善关连一个很紧张的，便是明年不要任意接实现不了的使命。

傅耀生：作为处置工程机械后市场服务20多年的专家，您觉患上甚么是真正的后市场技术服务？在大客户服务上，若何从配置装备部署全寿命打点中呈现技术服务的价格？

陈天宇：我有三个意见：第一，服务型企业未必要去除了同质化发展，打造自己企业做的事，这才是中间价格。第二，咱们定位是高端配置装备部署，下一步咱们可能要患上到多方认可，好比像柳工、三一等品牌的大型配置装备部署，我妄想2023年向这些畛域。第三，咱们要为客户发现价格，才是咱们的信仰，惟独具备这种信仰，才不用忧心被淘汰，因为主顾永远以及你站在一起。任何一个企业假如被淘汰，惟独一个成果，便是用户服务。

我举个例子，电饭煲效益，技术服务商要选最佳品牌的电饭煲，要找有机大米、清白水，可是真正起浸染的是甚么？是给电饭煲不断供电，煮到一半电停了，这个饭是不能吃的，以是服务商对于一个大的客户、大的配置装备部署，服务就像给电饭煲供电相同，不断供电，客户一天不吃完饭一天不能断电。

从这个意思上讲，未必要做到不可被替换，仅有不可被替换的是更好的知足用户需要，踏稳实实、分心、心无旁骛地为你的用户发现价格，利润人造就有了。