在上一篇文章《浅谈中国特色工程机械署理商发展之路（上）》文章中重大介绍了卡特彼勒署理机制因此“配正当念、浅谈相互恭顺、中国展团队相助、特色不断发展“四个根基规定为根基的工程，同时也品评辩说了中国工程机械市场的机械非凡性并不残缺适应卡特彼勒以及此外外资品牌比照成熟的署理机制。

若何发展中国特色工程机械署理商不断是署理商热门话题，特意是浅谈日后处于上行周期下近八成署理商盈利，甚至面临“生去世生去世”的中国展紧张时期。若何削减后市场支出，特色降职企业打点经营水平、工程规模化发展、机械拓展新市场以及若何转型等都是署理商热门议题。

事实上，浅谈以上这多少点热门议题大概况是中国展“旧调重弹”了。在上一轮行业上行周期时就不断被提及，特色可是十多少年以前了除了各品牌市场占有率“你方唱罢我退场”外，其余方面彷佛并未有太大改动。

尽管日后逆境的主若是处在宏不雅经济进入滞涨周期以及行业周期上行双周期下，署理商以及主机厂无底线的恶性相助造成的。但反不雅其余各行各业的天气都差未多少-相助越来越卷，利润越来越低。

美林时钟

在主机厂、署理商与客户三方关连中，国内工程机械署理商大概况是弱势的一方——不光要面临存量市场下客户资源“狼多肉少”的恶性相助，还要迫于主机厂的使命压力，在夹缝中求生。咱们品评辩说署理商若何发展每一每一从署理商视角登程，却轻忽了主机厂以及市场两方对于署理商发展的决定性的影响。

卡特彼勒署理商之以是可能与卡特彼勒厂家组成“相互恭顺、团队相助、不断发展”的过错式相助关连，其主要原因在于署理商自身就有细小的实力、多元化投资以及渠道资源，纵然不做卡特彼勒署理也有其余投资生意可做。这是国内署理商所不具备，也不是经由一二十年的勤勉发展就能追赶的。

当初甚至日后国内工程机械署理商与主机厂依然是依附关连，而非共生关连。署理商依靠主机厂的品牌及其余资源的反对于，在市场与主机厂两者之间有限的空间内不断发挥着经销商概况分销渠道的浸染。

因此，主机厂是甚么性子的企业概况甚么样的企业文化决定着其所述署理商的企业文化；主机厂的经营策略与指标影响着署理商的经营策略以及指标；主机厂署理商机制不适应其署理商可能难以发展，甚至难以生涯。

近些年来某些外资品牌占有率不断下滑的原因之一便是因为不被动被动地增长所属署理商实用转型，甚至对于中国市场抱有一种“鸡肋”式的态度-既舍不患上连结又感应弃之惘然，这种迷糊不清的态度更让署理商患上到了定夺以及能源，惟有抱着张望概况“躺平'的态度”患上过且过“，逐步消磨了其锐气以及定夺。

反不雅国产物牌署理商处境愈加怪异，为了实现主机厂的销售使命而接管高价甚至盈利策略，不光将前些年的赚的钱简直全副亏掉，还要背负着”有限责任“的债务危害，随着市场销量剧减只能依靠主机厂不断输血而残喘。外表看起来风景色光，但内心的焦虑以及不安加倍清晰。

因此，试探以及增长中国特色工程机械署理商的主要责任在于工程机械主机厂商，而非署理商。在“西学中用”（借鉴卡特彼勒署理机制，散漫中国工程机械市场特色）的根基上，整合“碎片化”资源，“化整为散”、垂直买通各产物工业链，才是中国特色工程机械署理商发展之路。

首先，主机厂未必要冲破”有限责任保障“，学习卡特彼勒的债务危害摊派机制，依据差此外客户群体拟订主机厂以及署理商区别比例的债务危害担当。

同时，收回署理商全副债务信审势力，将现行的署理商债务全权负责制，改为主机厂主导债务与法务，署理商协同配合。让署理商分心于开拓细分市场，服务好客户，深耕后市场，缓解其债务所造成的现金流压力，着落其债务法务所发生的老本（债务法务经营老本大概况是倒贴钱）。

其次，纵然本轮上行周期触底反弹但价格战并不会”匿影藏形“，“不最卷、只会更卷”将成为常态化——五年甚至十年以上。但不论市场若何转变，一个企业不不断的利润源头是不会有人去投资，也不会有人分心经营的。因此，主机厂未必要给署理商留出公平的利润空间，经由拟订出更有针对于性的营销策略，反对于署理商依据差此外细分市场以及客户做出加倍灵便的价格系统等方式让署理商能赚钱。而不是一味地靠依靠销量返利诱惑署理商，更不要经由形貌“把此外品牌搞去世，便是咱们赚钱的好日子”的洗脑。压倒署理商。说白了，这些老套路不会再有人置信。

特意是一些国产物牌制作巨头，除了实现企业经营指标外还要肩负着”保失业、稳经济“的重任。可是不能再牺牲署理商的福利去换市场占有率，与其这样爽性自己做直销算了，因为除了那些”下不了船”署理商外没谁会违心投资以及你相助呢？

第三、主机厂要冲破“大一统”式的署理商打点模式-一律的营销策略、一律的审核方式、一律的反对于政策等等。要依据区别区域、区别细分畛域的市场以及区别署理商状态拟订差此外反对于政策。

同时，不要再反对于署理商为跨多区域、多产物的规模化发展，瞎话实说，近二十年来有太多的署理商内行业上行周期的风口上快捷发展，由小变大，但一旦蒙受行业上行或者宏不雅经济变换就会迅速败落变小，甚至”隐入尘烟“匿影藏形。

究其原因，国内署理商大多仍处在”行动蹒跚“低级发展阶段，尽管经由多年经营有了未必的老本，但其不美满的经营打点系统以及较低的团队能耐水平是难以反对于其睁开多区域、多产物的规模化经营的。因此，中国特色工程机械署理商的特质之一应是”小而专“，而非”大而全“！做好”邻人生意、深耕当地细分市场“才是横蛮！

我国地小孩儿多，主机厂要看逐步增长”化整为散“的署理制，不要再设立多省多区域署理，向”一省多代或者一省多渠道“的偏差发展。尽管，若何打点泛滥署理商、失调保障各方福利对于主机厂来说确凿有很大挑战，但这是中国特色工程机械署理机制发展的必经之路。谁做患上更好，谁能更早行一步，就能多一线活气！

第四，主机厂要被动增长署理商由整机销售向后市场服务的策略转型。这种转型要从署理商自身角度登程拟订相干反对于政策，而不要成为为了消化巨量产能而强压给署理商的指标使命。

署理商若何转型后市场早已经是“旧调重弹”，但大全副署理商经由多年勤勉也不太大改动以及收获。这根基原因并不在于署理商自身，而是在于国内工程机械“碎片化”市场以及主机厂无奈实用操作其零部件渠道以及缺少中间技术。署理商无论是做保外服务、整机销售仍是大修再制作，甚至转型做租赁都很难相助过那些零星的中小型服务商、租赁商、培修店，甚至租赁总体户以及“背包客”。

因此，若何整合现有客户资源，打造平台化的相助方式，吸纳那些各细分畛域的碎片化资源成为福利配合体，垂直买通各产物平台化工业链是署理商难题但可行的转型之路。因为，咱们的客户以及咱们的后市场相助对于手着实比咱们“活患上更难”，更苍莽、更想找一条转型之路。

最后，作为弱势方的署理商也要被动被动地需要改动，与其“温水煮田鸡”般地张望，不如被动求变，署理商老板及打点者不能躺平，因为“有限责任保障”的达摩克里斯之剑还在头上；企业不能关门，因为尚有“泛滥一起打拼的弟兄要养家生涯”；生意还能不断，因为“酷暑冰凉”下依然有诸多机缘！

纵然明年或者后年此轮行业上行周期触底，可是宏不雅经济约莫率依然疲软，通货缩短下内卷相助会愈加残酷，尽管从数据上看销量触底反弹，但为了现金流而牺牲利润的恶性相助仍会不断降级。

活到明天，剩者为王！