|
时期正在发生巨变，专栏咱们所处的杰作天下曾经再也不面临产物充实，而是课工客户充实，咱们所处的程机行业也正在从增量市场进入存量市场。削减放缓，械企企业要实现可不断发展，业后就必须关注后市场，市场企业要实现从整机销售到后市场的打点转型，必须实现从经销商到服务商的培训转型。打点好后市场，专栏不光对于企业的杰作瘦弱发展十分紧张，也可能保障企业客户资产的课工不断增值。 相助策略之父迈克尔·波特传授说：“未来的程机所有产物都将以‘服务’的方式存在。换句话说，械企服务将简直成为‘所有的业后产物’以及‘产物的所有’。”企业必须重新意见服务的价格，清晰服务对于客户粘度以及企业价格的意思，改动服务只是整机销售“附属品”的过错意见，把服务作为经销商的主歇营业，为用户提供解决妄想，不这种认知就无奈完成果劳转型。 销售一台配置装备部署就好比种下一棵树苗，用户是否从这棵树上收获果实，与企业的服务亲密相干，浇水（调养配置装备部署）、施肥（技术咨询）以及剪枝（培修服务），能保障客户的果实更丰满，至于企业赚钱多少多，那是低劣服务后的人造服从，而不是指标。假如用户不能收获果实，企业存在的价格就会受到疑难。 培训指标 从增量市场到存量市场的转型时期，企业必须关注后市场，打点后巿场，经当时市场经营来改善客户体验，降职客户粘度，普及企业在市场上行周期的生涯能耐，让企业最紧张的客户资产保值、增值，降职企业的相助力。 培训工具 企业总司理、企业策略官、服务总监、后市场总监、客户关连打点司理、服务司理以及服务主管等，是深入清晰后市场价格以及客户经营的培训课程。 课程收获 从流量脑子转变为粘度脑子，短缺意见服务的意思以及后市场价格，建树后市场后劲模子，改动曩昔厌弃服务的做法，自上而下地建树企业的服务文化，从而实用地降职客户粘度，削减客户转头率以及客户价格，保障企业在种种市场条件下的可不断发展。 培训课时及方式 线下培训课，共 6 小时，为工程机械、汽车以及农机企业量身定制。 课程纲要 从制作到服务的结构转型 中国经济正在履历从制作到服务的结构转型 工程机械行业履历了极其痛苦的后市场转型 后市场是署理商瘦弱发展的“压舱石” 工程机械在整机销售后，尚有一波后市场行情 工程机械配置装备部署后市场的后劲模子 成熟市场卓越经销商的后市场履历举例 未完成果劳转型导致良多企业举步维艰 重新认知客户服务的价格 整机养服务以及收费服务策略源于认知偏差 客户粘度是特斯拉、奈飞等企业高市值的原因 现今的相助不是产物相助，而是商业模式相助 “定阅”、高频率生意以及高粘度客户是企业价格的保障 工程机械是典型的低频率以及高价格产物 服务以及后市场可能降职生意频率以及客户粘度 修复式售后服务很重大导致客户消散 服务不光带来后市场收益，好体验还能降职企业价格 从流量脑子转变为粘度脑子 企业有两种削减模式：购患上性削减以及赢患上性削减 剖析两种削减模式，合计赢患上性削减率 购患上性削减在存量市场难以不断 增量市场关注新客户流量，存量市场聚焦老客户粘度 菲利普·科特勒的客户价格方程式 企业价格是所有客户价格净现值NPV之以及 客户是否会复购取决于以前的体验以及体味 客户服务与客户体验的差距 需要、不便以及激情的三维客户体验 服务中总是试图产生与客户衔接的激情价格 卓越体验能降职客户粘度，驱动可不断削减 改善客户体验的重点在于省力体验以及激情体验 打点后市场便是打点客户资产 天下已经再也不面临产物充实，而是客户充实 打点后市场的重中之重是打点客户资产 客户粘度是让客户资产保值以及增值的神秘 降职客户粘度的紧张在于卓越的客户体验 打点好客户预期、客户体验以及客户影像 影像深入的三因素：变换、无意思的光阴以及下场 不是所有客户都能让企业赚钱 清晰客户分类，建树客户盈利评分表 将客户分为高价格、高价格、后劲以及负值客户 留住高价格、转化后劲客户、淘汰负值客户 谋求客户平生价格削减是企业价格削减的驱能源 勤勉建树企业的服务文化 卓越的企业文化是一家企业的短寿基因 卓越服务文化的 iCARE 服务模式 企业文化是一家企业的价格不雅以及行动原则 照料好你的客户，他们就会照料你的生意 企业经营的指标是发现客户并留住他们 功勋削减的仅有蹊径是让更多的客户转头并看护更多同伙 流量脑子的使命重点是消除了客户不满 粘度脑子则是转化忠实客户、降职转头率以及客户资产增值 美捷步、丽思.卡尔顿以及诺德斯特龙的服务案例 美联航的“天价吉它”诠释了负面口碑的伤害 后市场削减之道便是经由服务削减客户价格 | 
喜欢
讨厌