工程机械主机厂与经销商之间不断存在着怪异的专栏关连，外表上所有主机厂都在高谈相助过错关连，反思实际上厂商关连却有两种：以卡特彼勒等内资品牌为代表的论工连“过错关连”以及以国产物牌为代表的“主仆关连”。

“过错关连”在《卡特彼勒之道》一书中有详尽的程机论述，主机厂把产物做好，械主署理商把客户服务好，机厂经销间关相助双赢，硬伤碰着惊险时主机厂还会拿出资金救命署理商，专栏这种乐成的反思模式曾经陆续了多少代人。

“主仆关连”则在近两轮中国的论工连市场沉浮中呈现患上舒畅淋漓。市场削减时，程机主机厂逼着经销商冲销量以及市场占有率，械主看护经销商咱们共担危害，机厂经销间关你们尽量忧虑斗胆斗胆地往前冲。硬伤当市场下滑时，专栏厂家首先体贴的却是呵护自己的福利，逼着经销商还钱，对于以前的应承置若罔闻。江湖下转达着良多主机厂与经销商交恶构怨的故事，弥漫了血以及泪。

每一家主机厂都在高唱“相助双赢”，可是，紧张的不是听他说甚么，而是看他怎么样做。在这一点上，中外品牌立分高下，遵照当初的厂商关连，中国简直不可能泛起三代人署理对于立品牌的征兆。

主机厂的同伙看护我，中国经销商的素质与卡特彼勒署理商无奈一律而论，话中有话假如经销商的规模以及成熟度也像卡特署理商那样，厂商关连也会区别。

卡特彼勒署理商经由多少代人的勤勉才从小到大，不断成熟，若何辅助署理商愿望是主机厂的一个紧张责任。我亲眼见到国产物牌的代表，看到经销商做大、赚钱了，就觉患上那是主机厂所赐，还会眼红，甚至感应自己吃了亏，经由降职销售指标来处罚经销商，为厂家以及总体捞取更多福利。有些主机厂的打点者甚至在公竣事合怒斥经销商，就像老子训儿子相同，残缺不相助过错之间最根基的恭顺，就因为经销商不遵照他们的被迫去攻击占有率，挑战了“主仆关连”。

良多主机厂的司理人只关注短期指标，完不可占有率指标，明年他就不在这个地位上了。可是，经销商的老板却要对于企业以及员工负责，主机厂的急功近利延迟了经销商的寿命。卡特彼勒之道是在约一个世纪前判断的，而一些国产物牌至今都不清晰厂商关连的原则，假如卡特彼勒的署理商最后抉择与中国品牌相助，他们能连结到明天吗？

市场占有率的节节俯冲，却让良多国产物牌坚信：他们的厂商关连是“绝配”，才会产生如斯高的相助力。有些人甚至觉患上外资品牌的渠道打点曾经特别，因为对于署理商太冒失，导致署理商贫乏狼性。对于此，笔者并不认同。

这些年有多少多经销商被厂家起诉？斗争多年却一晚上回到解放前，屋子、车子都被质押，只剩下一身的疾病以及难以回顾的往事。这些可歌可泣的故事会让其余经销商心缺少悸，不患上不思考自己的后路。市场相助越来越强烈，经销商生涯更难题，假如主机厂只关注自身福利，前任向导的应承继任向导可能不认，经销商赚钱后就必须遵照厂家要求冲功勋，纵然赔钱也要做，未来谁还违心做经销商？

现今厂商关连的硬伤就在于：经销商是自力法人，需要恭顺；可主机厂却把他们看做是自己的手下企业，需要功能，“前些年我让你赚了钱，如今你岂非不应花些钱帮我实现指标吗？你尚有无知己？”

在一些空缺区域有些厂家开始试验直营模式，他们感应直营公司在文化以及理念上与厂家不同，推广力更强，更重大呈现厂家的价格不雅，甚至觉患上找到了模式立异的突破口。实际上直营老本更高，良多直营店要依靠延期向主机厂回款能耐连结经营的现金流，厂家还不患上不直面合规危害。

署理制是光阴的同伙，直营制是光阴的同伙。随着光阴的推移，咱们对于这句话会体味更深。

咱们在客户体验审核中发现：客户体验以及客户黏度患上分最高的产物是装载机，产物的分销主要接管署理制；患上分最低的产物是起重机以及混凝土机械，它们则是直营模式的代表。人们总觉患上厂家直销、直服规范最高，服务更实时，客户未必最患上意，审核服从却正好相同，直营店的客户消散率更高，署理制的客户黏度更高！

有些厂家代表到经销商那边指手划脚，忘乎以是，显明从没经营过企业，却大吹牛皮地教经销商若何经营，实际上是为了自己的销售功勋，把过剩的配件压到经销商的货仓里，有人甚至找经销商索要益处、拿后手、报用度。厂商关连中这些毒瘤不翦灭，主机厂与经销商的相助就难以长期，因为不经销商违心面临缺少恭顺的厂商关连。

重塑瘦弱的厂商关连，对于建树优异的行业生态圈意思严正，否则每一隔数年经销商就要换一茬，中国品牌就难以愿望。假如强加给经销商不着实际的功勋指标，不患上不着跌价格来谋求市场占有率，还要让经销商来担当有限保障责任，日后尚有人违心做经销商吗？相助加剧，利润下滑，畸形的厂商关连再导致大批经销商退出，行业尚有未来吗？