工程机械配置装备部署销售之后，专栏配置装备部署的叶京调养、培修、生工市场大修及再制作会产生良多零配件以及服务的程机需要，同时也衍生出二手配置装备部署以及配置装备部署租赁等营业，械后这些衍生营业的去儿总以及被称为后市场。中国市场的专栏销量以及配置装备部署保有量都居天下第一，保有量超过750万台，叶京配置装备部署租赁市场的生工市场需要每一年约莫2万亿，二手配置装备部署交易额每一年约莫4000亿，程机零部件以及培修后市场需要每一年约3000亿国夷易近币（薛小平《蚂蚁以及大象的械后博弈》）。本文中所品评辩说的去儿是狭义的“后市场”，即零配件以及培修调养服务的专栏后市场。

图1：配置装备部署性命周期（年）

工程机械配置装备部署遵照10年的叶京性命周期，其后市场服务以及配件的生工市场销售后劲呈正态扩散（如图1），遵照外洋一些制作商的评估模子，配置装备部署全性命周期的后市场后劲即是新配置装备部署的销售价格。遵照这个评估模子，就象征着中国的用户花100万购买一台发掘机，在十年中还需要破费100万用于配置装备部署的调养以及呵护，其中还不包罗购买柴油的用度以及机手的人为。配置装备部署的报答足以挣出这么多钱吗？显明是十分难题的。图2中蓝色柱状图所示的是中国市场配置装备部署销售额，假如遵照上述评估模子来合计，则绿色柱状图便是后市场后劲，2018年后市场后劲比2017年略有着落，但依然达到5169亿元，思考到中国市场的非凡性以及客户习性，后市场后劲仅是外洋市场的60%，去年中国工程机械后市场的后劲也达到3100亿元。

图2：近些年中国工程机械整机销售额与后市场后劲比照

按理说，当整机市场泛起饱以及时，重大的后市场后劲仍足以保障制作商以及署理商可不断的盈利削减，因为后市场的利润率甚至高于新配置装备部署销售的毛利率，可实际状态却并非如斯。我曾经给一家署理商做咨询，发现他们2019年估算中后市场仅占5%，一些署理商老板私下看护我：后市场是一个“伪命题”，看起来很大却吃不到嘴里，仍是整机销售来患上着实，为此制作商以及署理商宽泛依然不重视后市场。

那末，工程机械后市场去哪儿了？

欧美工程机械后市场的乐成事实

在欧洲以及北美的工程机械成熟市场，制作商以及署理商都十分重视发展后市场，他们内心十赫然晰：月有阴晴圆缺，市场也有高下笔直，仅仅依靠整机销售无奈保障企业的瘦弱发展，当新机市场低迷时，后市场的收益便是企业“活上来”的根基保障。比喻：西班牙的沃尔沃署理商，后市场罗致率（即后市场收益与企业经营老本加银行老本的比值）高达150%以上，换句话说，仅仅依靠后市场的收益就能连结署理商的生涯，2008年西方碰着严正的金融惊险时，整机销售蒙受断崖式下滑，可这家署理商却不裁员，便是基于后市场收益的保障。

笔者不断在跟踪钻研卡特彼勒两家北美署理商芬宁国内公司以及特罗蒙德工业公司的财政报表，历年来他们在后市场的呈现也都十分卓越（图3以及图4），2018年两家署理商后市场歇业额的贡献率均超过60%，后市场利润贡献比更是达到80%，罗致率超过100%。

图3：芬宁国内公司2018年歇业额扩散图

图4：特罗蒙德工业公司2018年歇业额扩散图

康明斯公司在欧美市场的倡导机零部件也实现为了高达70%的市场浸透率，后市场的收益不光给企业带来了新的利润削减点，还保障了经销商网络在种种市场情景条件下的生涯与瘦弱发展。可是，所有这些乐成履历复制到中国彷佛全都失灵了！良多国内驰名的跨国公司，其署理商在后市场的贡献率、零配件浸透率以及后市场罗致率都不高，中国工程机械保有量重大，配置装备部署运行光阴也比外洋长，良多进口零部件的价格还远远高于国内市场，按说中国后市场的规模也应高于国内市场，为甚么制作商以及署理商在后市场的贡献率却如斯之低？原因何在？

中国市场的非凡性

回顾20年发掘机市场的变换，国产物牌市场份额一起上扬，从不到10%削减到明天的60%以上，而外资品牌的市场份额却一起下滑，从占相对于劣势的90%以上，着落到如今的40%如下。国产物牌与外资品牌两大营垒20年博弈，强人变弱，弱者变强，名目大变。外资品牌占有率不断下滑的主要原因是甚么呢？不是资金充实，更不是技术落伍，行业专家薛小平教师觉患上：第一，水土不屈，全天下市场平凡性以及中国市场非凡性的差距，外资品牌成熟的商业模式在中国市场无奈重大地复制。第二，高傲与私见，良多外资品牌看不起中国制作，厌弃国产物牌，更不愿负责数以百万计的“兔子”（国产整机提供商）以及“蚂蚁”（配件店、补葺厂以及背包客等）从业者的存在，一心想操作工程机械后市场。第三，贫乏当地化强人，中国市场必须由清晰市场以及文化的中国人来主导，可良多外资品牌对于中国员工以及署理商缺少置信，这也影响了员工以及署理商的品牌忠实度。

中国后市场自身也有其非凡性，以汽车行业为例，2015年中国市场汽车保有量1.72亿辆，美国2.72亿辆，是中国的1.58倍，但美国汽车后市场的规模是2.2万亿元，是中国汽车后市场规模的3倍多。为甚么？因为美国汽车的平均车龄是12年，中国是5年，差此外车龄对于汽车培修以及零配件需要的后劲显明差距很大。

中国工程机械市场配置装备部署保有量尽管很大，但良多配置装备部署的年纪却远低于国内市场，好比：国产装载机比进口装载机价格低良多，正因为这样，良多大客户运用2~3年就把旧配置装备部署作为二手配置装备部署解决掉，再购买新装载机替换，以保障配置装备部署的缺勤率，很少有人对于老旧配置装备部署做大修或者再制作，客户觉患上不值患上，这样一来后市场的需要就会着落良多。此外，中国客户缺少防御性调养的理念，不坏不修，不坏不换，到期的滤芯还要清理一下不断运用呢！制作商的收费服务政策更让他们感应配置装备部署调养无关紧迫，质保期结束之后很少有客户不断运用原厂整机来妨碍配置装备部署调养，这些都导致后市场体量的大幅缩水。

除了此之外，笔者觉患上中国工程机械后市场尚有如下区别之处：

1.外资品牌最落伍入中国时，整机价格简直便是暴利，良多进口零部件是国内市场价格的数倍，如今一些零部件的价格仅是15年前的五分之一；良多零部件并非配置装备部署制作商自己斲丧的，却将提供商产物贴上自己的牌号就价格翻倍，导致客户消散；

2.一些国产物牌为了与外资品牌争取整机市场占有率，不光华用了低首付、零首付，还被动连结了后市场，“买整机，送配件，平生收费服务”，从制作商到署理商都不重视后市场。倾巢之下，焉有完卵？服从便是中国市场所有品牌的工时收费都难题重重，少数署理商的服务支出连技师的人为都不够；

3.“中国制作”的零部件品质越来越好，少许地替换进口并着落了老本，其市场效应排汇了少许的保外客户。良多零部件营业并非消逝了，而是从署理商转移到社会配件店。

在履历了上一次市场下滑之后，良多制作商以及署理商才开始关注后市场，却发现良多运用自己品牌配置装备部署的客户曾经消散了，原因一方面是整机价格过高，另一方面是署理商的服务拆穿困绕率低，响应慢，良多署理商只能勉强连结保内的点检调养使命。此外，制作商曩昔曾经嘹喨地喊出平生收费服务的口号，去给客户服务时是否要收费？以前良多企业把服务费潜在在整机价格中，可客户并非傻瓜，如今配件店以及互联网平台上整机价格越来越透明，价格高了客户尽管不买帐。客户喊你来做服务却不用你的整机，你还收费服务吗？不收费，企业当初的应承呢？说好平生收费服务的。

漫漫后市场，路在何方？

后市场的碎片化，在中国呈现患上特意突出，天下上不哪一个市场上有这么多可替换的零部件，细小的“中国制作”赢患了客户的置信，残缺突破了制作商对于后市场的操作，制作商以及署理商的后市场占有率很低。不夸诞地说，前多少年市场下滑严正，良多客户都是依靠着“中国制作”的零部件才度过了难关，因为原厂件根基用不起了。广州的珠村落是中国工程机械零配件的集散地，每一年销售零部件约500亿，尚有全副进口。国产零部件品质越来越好，相助力更强，匆匆使更多的客户与配件店以及培修厂相助，不光因为他们性价比更高，服务响应还更快，少数配件店的整机现货率高于署理商。

随着市场相助越来越强烈，整机的利润越来越薄，危害也更大，不要再妄图整机市场的下一次“井喷”，更不要妄图零部件营业会回到“暴利”时期，品牌制作商需要放上身段，做辅助客户赚钱的事件，重新赢患上客户的置信以及兴致，连结后市场，署理商就难以生涯。笔者觉患上，制作商需要做出如下改动：

1. 连结那些鸠拙的平生收费服务政策

服务职员的价格必须患上到认可，否则就无奈留住卓越的强人，贫乏卓越的服务以及口碑，市场就难以连结；

2. 连结只经营高价原厂件的策略

20年来配置装备部署台班费简直不削减，机手的人为上涨了多少倍，客户赚钱越来越难，环保政策的影响让他们的危害越来越大，谁还用患上来源厂配件？惟独一种抉择便是即是不抉择！制作商只应承署理商销售原厂件，主不雅上是逼着客户分开署理商，原厂件价目表每一每一成为副厂件的匆匆销工具。客户的需要分条理，企业的产物也应该知足区别客户的需要，推出第二品牌以及第三品牌的零部件，为客户带来价格，能耐够重新赢回客户；

3. 从产物驱动削减向服务驱动削减转型

在市场低迷时，日工煤油公司却投入多少辆大巴，由总司理亲自带队去碰头用户，为他们宽泛油品常识，现场提供种种油品检测，清晰用户对于服务的需要，为用户提供实着切实的辅助。客户口碑以及转头客是企业的有形资产，假如企业只关注新客户却损失了老客户，将是十分鸠拙的。

后市场是企业环抱客户建树的一个生态系统，指标是辅助客户赚钱，留住老客户，建树好口碑，赚钱则是勉强傅会的事件。假如你只盯着客户兜里的钱，无论是高价的零部件仍是收费的服务，都可能破损后市场的生态情景，最终导致客户的消散。

有个传说故事，讲一个犹太人在镇上开了个加油站，生意很火。第二个犹太人望见加油站生意好，即将在中间开了个餐馆；第三个犹太人看到后又开了个旅馆，第四个犹太人又开了个超市……来的人越来越多，生态越来越好，小镇的经济不断凋敝，大师都赚到了钱。故事里又讲一其中国人在镇上开了加油站，生意很火；第二其中国人看到后即将在扑面开了第二个加油站；第三其中国人望见同胞的生意很好，迅速地开了第三个加油站，接着是第四个加油站、第五个……为了争取客户还打折匆匆销、恶性相助，生态越来越差，最后谁都没钱赚了，加油站纷纭开张，小镇又回到了原点……这个故事正好诠释了生态系统的紧张性。

因为制作商以及署理商的急功近利以及收费服务政策，简直毁掉了后市场的生态情景，导致客户的少许消散，这才是后市时事临的最大挑战。客户需要甚么？他们需要的是能赚钱的配置装备部署，而不是收费、不实时、低水平的服务，对于后市场认知的偏差以及恶性相助让制作商把后市场收费地拱手相让，还觉患上客户会谢谢感动他们的感动慷慨详尽，换来的却是少许客户的消散，岂非还不应引起咱们的反思吗？